Sistemul de vouchere la semințe aplicat fermierilor. Metoda de fixare a prețurilor amendată de Consiliul Concurenței

Sistemul de vouchere aplicat de furnizori distribuitorilor și fermierilor era instrumentul prin care companiile respective stabileau unilateral prețul final la care semințele și pesticidele ajungeau în ferme, așa cum reiese din documentele Consiliului Concurenței consultate de AGROINVESTIGATII.RO.

Din documentele depuse de mai multe companii la Consiliul Concurenței, AGROINVESTIGATII.RO a reușit să schițeze modul în care sistemul de vouchere al unor companii, cum este Corteva, a funcționat în practică. Spre exemplu, un distribuitor explică faptul că „sistemul nu îi mai lăsa nicio marjă comercială reală și că datele despre clienții săi erau folosite împotriva lui”.

Reamintim că AGROINVESTIGATII.RO a dezvăluit faptul că inspectorii Consiliului Concurenței au decis să propună amendarea companiilor – furnizori și distribuitori – implicate în fixarea de prețuri. În aceste zile, Consiliul Concurenței trimite rapoartele finale în care firmele sunt notificate ce amenzi pot primi, că pot beneficia de reducerea acestora cu 30% dacă își recunosc faptele. Apoi, „fiecare companie va fi audiată în plenul Consiliului Concurenței, unde fiecare administrator, acționar își va putea susține cauza și apoi se va decide dacă se va impune o amendă, cuantumul ei și alte detalii”, ne-au explicat reprezentanți ai instituției.

Sistemul de vouchere a fost introdus după 2018

Până în 2018, relația dintre distribuitori și cele două entități care aveau să fuzioneze în Corteva – Pioneer Hi-Bred și DuPont Romania – funcționa pe principii comerciale standard. „Fiecare campanie, de toamnă și de primăvară, presupunea negocieri reale: distribuitorul își asuma volume de vânzare pentru anumite produse, negocia termene de plată și, pe baza acestor parametri agreați, își construia propria politică comercială față de fermieri. Echipa Corteva sprijinea prezentările de produse în ferme, dar decizia comercială rămânea la distribuitor”, se explică într-un document.

Anul 2018 marchează momentul în care Corteva a început să schimbe regulile, precizează un distribuitor.

„Primul pas a fost integrarea portofoliului de semințe și pesticide într-o singură politică comercială, gestionată de o singură echipă de vânzări. Consecința practică a fost că Corteva a început să condiționeze vânzarea produselor unde era lider de piață – semințe de porumb și floarea-soarelui – de achiziția unor pesticide specifice din portofoliul propriu, atât la nivel de distribuitor, cât și la nivel de fermier”, explică reprezentanții unei companii într-un document depus la Consiliul Concurenței.

Concret: dacă nu cumpărai erbicidul Expres pentru cultura de floarea-soarelui, nu se livrau semințele de floarea-soarelui – nici fermierului, nici distribuitorului. Dacă nu cumpărai erbicidele Principal pentru cultura de porumb, nu se livrau hibrizii cei mai căutați. „Vânzarea produselor devenea condiționată de achiziția produselor pe care Corteva dorea să le plaseze în piață”, se mai precizează în documente. Reamintim că grupul Corteva și-a recunoscut vina de fixare de prețuri încă din 2025. Reprezentanții companiei nu au răspuns la întrebările AGROINVESTIGATII.ro în legătură cu acest subiect.

Al doilea pas a fost implementarea sistemului de vouchere, mai întâi pentru semințe, ulterior extins și la pesticide, și în final sub forma unui voucher integrat care acoperea ambele categorii. Voucherul era, în esență, un bon de comandă cu reduceri comunicate de Corteva, prin care compania stabilea prețul de listă și valoarea discounturilor. Formatul, informațiile, prețurile și reducerile erau stabilite exclusiv de producător, fără ca distribuitorul să fie consultat sau implicat.

Sistemul de vouchere: cum funcționa

Sistemul a funcționat prin trei pârghii principale, descrise în detaliu în documentele trimise Consiliului Concurenței.

Prima pârghie: livrarea anticipată forțată. Volumele de semințe și pesticide prevăzute în vouchere erau livrate de Corteva către distribuitori cu patru până la șase luni înainte ca fermierii să le solicite efectiv în fermă. Distribuitorul primea marfa înainte de a exista o cerere confirmată, înainte de a ști dacă fermierii vor respecta angajamentele din vouchere. Riscul de stoc era al distribuitorului – dacă fermierul se răzgândea și considera că nu mai are nevoie de produsele de pe voucher, Corteva nu își asuma returnarea mărfii.

Dacă distribuitorul refuza să preia produsele, Corteva le dirija către alți distribuitori, iar reprezentantul zonal convingea fermierul să se orienteze către acel alt distribuitor. Rezultatul era că distribuitorul care refuza pierdea comanda, clientul și relația comercială — toate sub presiunea producătorului.

A doua pârghie: controlul creditului și al riscului de încasare. Dacă un fermier înregistra întârzieri la plată față de distribuitor, iar distribuitorul îi anula limita de credit și implicit comanda, Corteva intervenea și insista pentru livrarea cantității respective către acel fermier — impunând distribuitorului atât vânzarea, cât și asumarea riscului de neîncasare. Distribuitorul era obligat să vândă, fără să poată aplica propriile criterii de risc comercial.

A treia pârghie: comunicarea prețurilor direct către fermieri. Aceasta este, probabil, cea mai gravă practică descrisă în document. Începând cu primăvara lui 2025, Corteva a organizat întâlniri directe cu fermierii, fără implicarea distribuitorilor, în care a comunicat prețurile la care fermierii pot cumpăra produsele Corteva de la distribuitori. Prețurile anunțate erau prețurile nete după toate reducerile pe care distribuitorul era obligat să le acorde – adică, practic, prețul de achiziție al distribuitorului sau foarte apropiat de acesta.

Consecințele

Consecința a fost că fermierii veneau la distribuitor cu prețul deja știut – un preț pe care distribuitorul îl putea accesa numai dacă realiza 100% din obiectivele de achiziții impuse de Corteva prin contract.

Un distribuitor care nu atingea plafonul maximal de achiziții nu putea obține prețul comunicat fermierilor. Se crea astfel o situație absurdă: fermierul cerea un preț pe care distribuitorul nu îl putea oferi decât în condiții excepționale, iar distribuitorul era perceput ca scump sau necompetitiv, deși prețul fusese stabilit și comunicat de producător.

Compania Agro-Est Muntenia, de exemplu, califică direct această practică drept dumping impus în piață, așa cum reiese dintr-un alt document trimis Consiliului Concurenței.

Aceste comunicări ale Corteva către fermieri, cu prețurile de vânzare ale distribuitorului, au apărut inclusiv pe rețelele sociale și pe portaluri de presă agricolă – informații care, potrivit contractului și legii, ar fi trebuit să fie confidențiale.

Voucherele ca instrument de colectare a datelor

Documentul Agro-Est Muntenia semnalează o altă utilizare a sistemului de vouchere, la fel de importantă: colectarea de informații comerciale despre clienții distribuitorului.

Prin sistemul de vouchere, Corteva accesa date despre cei mai importanți fermieri ai fiecărui distribuitor – suprafețe cultivate, termene de plată, cifre de afaceri, produse achiziționate. Aceste informații au fost folosite, potrivit documentului, pentru a contacta direct fermierii cu bonitate financiară bună și a-i contracta în mod direct, ocolind distribuitorul.

Agro-Est Muntenia descrie cum, în fiecare an, cei mai importanți clienți ai săi – și ai celorlalți distribuitori – au fost contactați direct de Corteva și cumpărați cu prețuri cel puțin egale sau sub prețul de vânzare pe care distribuitorul îl practica. Distribuitorul a fost astfel transformat dintr-un partener comercial într-un furnizor de date și o poartă de acces către fermieri, pe care producătorul îi prelua ulterior direct.

Syngenta și Monsanto: practici similare, adoptate ulterior

Documente și mărturii a doi distribuitori plasează Corteva ca inițiatorul modelului, dar arată că acesta a fost preluat și de Syngenta, începând cu finalul lui 2022, și parțial de Monsanto/Bayer.

Syngenta a implementat sistem de vouchere cu gratuități, vânzare directă agresivă către fermieri și comunicarea prețurilor de distribuitor în ferme. Monsanto a adăugat în sistemul de vouchere o asigurare pentru răsărirea culturilor 0 un mecanism care a creat noi probleme distribuitorului, întrucât fermierii refuzau plata semințelor invocând asigurarea, iar Monsanto întârzia sau refuza decontările, lăsând distribuitorul să plătească.

Ancheta Consiliului Concurentei

Consiliul Concurenței a demarat în 2022 o anchetă amplă pe piața semințelor agricole din România, vizând posibile practici anticoncurențiale ale furnizorilor Corteva, Monsanto, Maïsadour și Syngenta, împreună cu rețelele lor de distribuție. Patru ani mai târziu, în primăvara lui 2026, instituția a început să transmită distribuitorilor notificări verbale și scrise prin care îi anunță că urmează să fie amendați – sancțiuni care, potrivit informațiilor obținute de Agroinvestigații.ro, ar putea totaliza aproape 20 de milioane de euro pentru cei 19 distribuitori investigați.

Paradoxul central al acestei anchete este greu de ignorat. Corteva – principala companie care a conceput, implementat și impus sistemul de vouchere descris în detaliu în documentele depuse de distribuitori la Consiliul Concurenței – și-a recunoscut deja vina, semnând un acord cu anchetatorii încă din 2025. Amenda sa se ridică la aproximativ 5 milioane de euro. Distribuitorii, care în propriile declarații susțin că au aplicat un sistem pe care nu l-au conceput și pe care nu îl puteau refuza fără a-și pierde accesul la cele mai căutate semințe de pe piață, urmează să plătească împreună de patru ori mai mult.

Ceea ce complică și mai mult tabloul este că sistemul de vouchere nu a dispărut odată cu recunoașterea vinei. Potrivit documentelor depuse la Consiliul Concurenței și relatărilor distribuitorilor, practicile descrise în anchetă – comunicarea prețurilor direct către fermieri, livrările anticipate forțate, condiționarea produselor lider de achiziția altor produse din portofoliu – au continuat și în cursul anului 2025, după ce Corteva semnase deja acordul de recunoaștere. Distribuitorii se află astfel în situația de a fi amendați pentru participarea la un sistem care funcționează în continuare, în timp ce inițiatorul său a obținut o reducere de amendă prin cooperare cu anchetatorii.